Dienstag, 25. Juni 2013
Mal was anderes als öde Seminare oder Workshops:
Ein Trainingscamp!
Aber nicht irgendeins: In diesem Trainingslager lernen Coaches und Trainer, wie sie zu mehr besseren Kunden kommen.
Worum es da genau geht und wie das funktioniert, dazu habe ich die beiden Experten, die das Camp leiten werden, interviewt.
Christian Hueske: Akquiseprofi. Ich habe lange als Key-Account Manager gearbeitet. Jetzt helfe ich Coaches, Trainern und Beratern dabei, mit
gezielten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen mehr und neue Kunden zu gewinnen. Deshalb heißt meine Firma auch kunden-fuer-coaches.de. Ansonsten arbeite und lebe ich in Hamburg, treibe viel Sport, verfolge leidenschaftlich gerne die Fußball-Bundesliga und beschäftige mich viel mit Themen wie Motivation und Persönlichkeitsentwicklung.
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Mathias Maul: Vor gut zehn Jahren habe ich Coaches und Therapeuten ausgebildet. Nach den Kursen wurde ich immer wieder gefragt: „Jetzt kann ich die Methoden, aber woher nehme ich Kunden?“ Dann habe ich 
meinen Ausbildungsteilnehmern erklärt, wie ich meine eigene Praxis gefüllt hatte, und daraus entstand nach und nach meine Agentur. Vor der ganzen Coaching- und Marketing-Geschichte habe ich lange Jahre Web-Applikationen programmiert, inzwischen verbinde ich alle drei Richtungen: Coaching, Marketing und IT.
Wie kamt ihr auf diese Idee?
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MM: Manche meiner Mandanten wollen und brauchen eine langfristige und sehr individuelle Begleitung, andere sagen: „Mein Budget ist klein, aber ich will trotzdem genau wissen, was ich machen kann, damit ich mehr bessere Kunden bekomme und einen Tritt in den Ar…, dann laufe ich alleine weiter.“ Und genau für die haben wir das Trainingslager konzipiert.
Und wieso heißt es Trainingslager?
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MM: Naja, es genügt nicht einfach nur zu wissen, wie man mehr bessere Kunden bekommt. Ideen gibt es ja wie Sand am Meer. Nur diejenigen, die auch etwas machen, können erfolgreich sein.  Und in ein Trainingslager kommt man nicht um zu labern, sondern um zu machen. Zunächst sollte es Bootcamp heißen, aber dafür gab’s schon eine Wortmarke, außerdem klang’s ein wenig zu brutal.
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CH: Trainingslager heißt es auch, weil uns immer wieder Coaches angesprochen haben, ob wir unser Know-How nicht auch gebündelt in Seminarform vermitteln können. Nach den drei Tagen Trainingslager ist die Arbeit für die Teilnehmer ja nicht vorbei, sie fängt erst an: Die 6-monatige Begleitung danach hilft, dranzubleiben und konstant das zu tun was Erfolg bringt.
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MM: Gewohnheiten!
CH: Ja, genau. Sie sollen neue Gewohnheiten entwickeln, die ihnen konstant neue Kunden für ihr Business bringen. Wir wollen, dass die Teilnehmer das, was sie erarbeiten, auch in die Realität umsetzen …
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MM: … und nicht als einer von zehntausend Wald-und-Wiesen-Coaches im Planschrank verstauben.
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Ja, davon gibt es sicher viele. Aber mit der Positionierung ist das ja so eine Sache. Viele Trainer und Coaches haben Angst, wenn sie nicht die ganze Angebotspalette abdecken können. Was sagt ihr dazu?
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MM: Das ist, pardon, ganz großer Quatsch.
Quatsch?
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MM: Ja. Zum einen ist es eine Illusion, alles abdecken zu können. Wer das versucht, führt sich selbst an der Nase herum. Ein Ein-Mann- oder Ein-Frau-Unternehmen kann aus dem Start maximal zwei Angebote vernünftig plazieren, und zwar auch dann, wenn das Budget da ist, um das Marketing komplett auszulagern. Mehr ist einfach nicht drin. Ich kann die Angst, von der Du sprichst, gut nachvollziehen, aber sobald den Leuten klar wird, wie unlogisch diese grandiosen Gedankengänge sind, verschwindet sie sofort.
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CH: Ich kenne einige dieser Bauchladen-Coaches und kenne keinen einzigen, der damit richtig erfolgreich ist. Um im Kopf des potentiellen Kunden Nummer 1 zu werden, kann es doch nicht funktionieren, wenn man sich „Trainer für Kommunikation und Führung und Burnout und Stress etc.“ nennt. Wer fällt Euch ein, wenn ich sage: Körpersprachentrainer und Zeitmanagementcoach? Richtig: Samy Molcho und Lothar Seiwert. Und wenn ein Kunde zufrieden ist, dann wird er fragen: He, können Sie auch dieses oder jenes Thema? Und dann ist es okay, sich zu diversifizieren. Aber vor allem Gründer machen sich das Leben zu schwer, wenn sie alles anbieten wollen. Nehmt ein Thema, das Euch wirklich liegt, und legt los. Der Rest kommt dann schon mit den Jahren.
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Gründer, ein schönes Stichwort. Budgets sind ja knapp heutzutage.
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MM: Naja, aber vor allem Gründer haben es so schwer nicht. Mit Unterstützung der KfW können meine Mandanten bis zu €5400 Zuschuss erhalten, und für Kunden in Niedersachen kann’s mit der N-Bank-Förderung auch fünfstellig werden. Ein Gründer sollte vor allem schauen, ob er alle Fördermöglichkeiten ausschöpft.
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Wie steht ihr zu Wort-Neuschöpfungen? Z. B. als Coach könnte ich mich ja auch „Transformationsmanager“ nennen. Das ist jedoch immer mit viel Erklärungsaufwand verbunden. Wie steht ihr dazu?
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CH: Namen gibt es viele für ein und dieselbe Tätigkeit, und es gibt immer exotischere Auswüchse. Transformationsmanager habe ich noch nicht gehört, aber vor kurzem habe ich einen Darmcoach gesehen. Einen einprägsamen Namen zu haben, mit dem man sich wohlfühlt, der zu einem passt und dann natürlich noch beschreibt was man macht und am besten noch im Kundenkopf hängen bleibt, ist natürlich eine super Geschichte und schadet mit Sicherheit nicht. Wenn es zu einem passt, man voll und ganz dahinterstehen kann, ist das eine gute Sache und dann meinetwegen auch gerne „Transformationsmanager.“
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MM: (lacht) Ja, den Darmcoach habe ich auch gesehen. Jeder nach seiner Façon. Wichtig bei der Sache ist aber: Man muss sich im klaren sein, dass ein exotischer Begriff gleichzeitig ein Magnet und eine Hürde sein kann. Ein Magnet, weil er Interesse weckt, und eine Hürde, weil er erklärungsbedürftig ist. Für mich ist Positionierung immer eine Mischung aus den Produkten und der Persönlichkeit, und letztere sollte gerade bei Coaches und Beratern im Vordergrund stehen. Das ist für einige aber nicht so leicht.
Wieso?
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MM: Naja, wer das Produkt in den Vordergrund stellt, sagen wir mal als Haarausfallcoach oder so, für den ist es umso schwerer, sich als Person zu positionieren, und umso leichter wird es für die Konkurrenz: Denn plötzlich gibt es ein Dutzend Haarausfallcoaches, und weil das Produkt vergleichbar ist, sinken die Preise. Die Persönlichkeit aber ist unvergleichbar.
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Bis hierher noch nicht problematisch.
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Stimmt. Wer sich aber als Persönlichkeit profilieren will, muss authentisch sein, sonst fällt er früher oder später auf die Nase. „Walk your talk“ ist leicht gesagt, aber schwer gemacht, und ich habe schon viele erlebt, die hinter den Kulissen völlig anders sind als sie es vorgeben zu sein. Das muss nicht böse gemeint sein, aber unabhängig von der Intention ist es auf Dauer einfach anstrengend. Deshalb ist uns die Positionierung so wichtig, und das Erschaffen des eigenen Markts. Nicht mit dem Strom schwimmen, sondern der eigene Strom sein und nach und nach andere mitziehen.
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Zurück zu eurem Trainingslager: Was brauche ich an technischem Verständnis?
CH: Gar nichts! Das ist ja das Schöne. Du brauchst dein Coaching-Wissen, und es ist gut, wenn Du schon deine Mission kennst oder mindestens einen Wunsch, was Du tun möchtest. Mehr nicht. Praktisch ist auch noch der Wunsch, mit Coaching Geld zu verdienen und es nicht einfach als Hobby zu betreiben. Den Rest machen wir. Wir zeigen Dir, worauf Du achten musst beim Online-Auftritt, bei deinen Landing-Pages etc. Ich bin der Vertriebsexperte, Mathias der Experte fürs Marketing und die ganzen Online-Geschichten. Mit diesem Know-How kannst Du dann ganz einfach die Sachen umsetzen oder eben umsetzen lassen.
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MM: Ich würde Christians „gar nichts“ ein bisschen differenzieren: Jeder sollte so viel technisches Verständnis mitbringen, dass er Bedienungsanleitungen lesen kann. Ich werde niemals sagen „jetzt müsst ihr bei Facebook diesen Knopf drücken,“ denn die Technik ändert sich dauernd. Wer lesen kann, ist klar im Vorteil. Ansonsten habe ich in den letzten Jahren so oft die Rückmeldung bekommen, dass ich auch komplizierte Technik so gut erklären kann, dass ich zuversichtlich bin, dass auch technische Komplett-Laien sich bei uns wohlfühlen.
Zu eurer Aussage: „Nicht mehr Kunden, sondern bessere Kunden.“ Heißt das nicht automatisch auch „Kunden, die mehr bezahlen“?
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CH: Häufig ist das der Fall und auch der Wunsch. Muss es aber nicht sein. Besser heißt manchmal auch besser zu mir passend, es macht einfach mehr Spaß mit dieser Zielgruppe zu arbeiten oder hinter diesen unternehmerischen Werten finde ich mich viel eher wieder. Das ist von Coach zu Coach individuell. Doch durch diesen Prozess lässt es sich meist gar nicht verhindern, dass man Kunden erhält, die dann auch mehr zahlen. Einer der Klassiker ist natürlich dieser: Ein Trainer hat 140 Seminartage und macht damit seinen Umsatz. Nun möchte er aber nicht mehr soviel reisen und weniger Seminartage haben, aber den Umsatz konstant halten. Dann braucht er Kunden, die für seine Dienstleistung mehr bezahlen.
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Was erwartet mich beim Follow-Up und was auf jeden Fall nicht?
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CH: Beim Follow-Up erwarten Dich vor allem zwei Trainer, die dafür sorgen werden, dass Du an deinen Zielen bleibst und das umsetzt, was du umsetzen möchtest und regelmäßig einen neuen Schub Motivation erhältst.
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MM: Und auf jeden Fall nicht erwarten Dich leere Worthülsen und abstrakte Planfeststellungsverfahrenstechniken. Davon gibt’s schon mehr als genug.
Vielen Dank für das Interview.
So, und nun zu den Daten: Das Ganze findet an zwei Orten und an zwei Terminen statt:
Hamburg: 20. bis 22. September 2013
München: 15. bis 17. November 2013
Alle weiteren Infos erfahren Sie hier.
Doch schon jetzt zeigt sich, dass die persönliche Begegnung zwischen Menschen sehr wichtig ist.
Dieses Blog ist für selbstständige Coaches, Trainer, Berater und Therapeuten, die aktiv Ihr Internetmarketing verbessern wollen.
Dienstag, 25. Juni 2013 um 13:47
Vielen Dank an Henri für die Gelegenheit, uns hier präsentieren zu können! Wer Fragen zum Interview oder Workshop hat, kann sich gern direkt an mich wenden (mm@maulco.de). Für mehr Infos und zur direkten Anmeldung nutzt diesen Link: Marketing und Vertrieb für Coaches – das Trainingslager 2013