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Montag, 18. April 2011

Back To Basic von Markus Euler – Buchbesprechung

Von Henri Apell

Ein Buch über das Verkaufen? Aber das ist doch ein Blog für Trainer und Coaches, wir verkaufen doch nichts.

Na ja, ganz so richtig ist das nicht. Schließlich sind wir Dienstleister und damit verkaufen wir unsere Dienstleistungen an unsere Kunden. Und um diesen Verkaufsprozess geht es in diesem Buch.

Wer nun überhaupt keine Lust auf unnötige Telefonate hat, um neue Kunden anzusprechen oder gar zu überreden, der sollte das Buch von Markus Euler lesen. Darin erfahren Sie, wie Verkaufen “so einfach sein kann.”

Markus Euler ist Verkäufer aus Leidenschaft und gibt seine Erfahrungen in Kursen, Seminare, Beratungen und Coachings weiter. Das wichtigste Kriterium für einen guten Verkäufer ist für ihn: 4 mal M: Man muss Menschen mögen. Dies sind auch Voraussetzungen für unsere Arbeit: Ein Trainer oder Coach sollte auch mit Menschen können. Somit muss uns nur noch jemand zeigen, wie verkaufen wirklich gut funktioniert, ohne in das zwanghafte “Aufschwatzen” zu verfallen.

Da hilft uns das Buch Back to Basic ein großes Stück weiter.

Was mir an diesem Buch sehr gut gefällt: Als NLPler erkenne ich vieles wieder: Arbeit an Glaubenssätzen (“Ich bin kein guter Verkäufer”), Verbesserung der Wahrnehmung, die Komplexität des Kunden erkennen und sein Handeln danach ausrichten und natürlich pacing, pacing, pacing. Das alles ist sehr gut dargestellt und praxisorientiert für den Verkaufsprozess aufgearbeitet.

Danach geht es Markus Euler um das Wahrnehmen der Welt des Kunden und diese Welt mit allen mir zur Verfügung stehenden Möglichkeiten auszuloten, um ihm schließlich einen Mehrwert bieten zu können.

Dann kommt die Einwandbehandlung beim Verkaufsgespräch: Schließlich schreit kein Kunde am Anfang “Hurra, ich habe nur auf Sie gewartet”, sondern Sie sollten mit Einwänden rechnen (brauch ich nicht, zu teuer, zu viel …). In diesem Abschnitt läuft der Autor zur Höchstform auf, ist es doch das Herzstück eines guten Verkaufsprozesses, der über den Abschluss erheblich entscheidet. Hier zu schnell aufgegeben oder nicht richtig reagiert und schon war`s das!

Auch die Furcht vor dem Kundengespräch mit dem Telefon nimmt uns Markus Euler mit dem Kapitel Telefonakquise. Hier zeigt er ein Vier-Stufen-Modell der erfolgreichen Kundenakquise.

Abschließend noch ein effektives Strategiekonzept, wie Sie Ihre Anti-Erfolgs-Glaubenssätze überwinden.

Ein gutes Buch, bei amazon für 24,80 Euro zu erhalten.

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