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Dienstag, 9. Dezember 2008

Buchbesprechung: Dan Ariely – Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Von Henri Apell

Dieses Buch hat Hans-Peter Zimmermann auf seinem Blog empfohlen, ja es sogar jedem wärmstens ans Herz gelegt, der sich mit Preisgestaltung beschäftigt. Und da die meisten von uns ihre Dienstleistungen auch vermarkten, ist dieses Buch ganz hilfreich.

Und wirklich, das Buch ist toll. Es räumt so schön mit all den Vorurteilen auf, dass wir unsere Entscheidungen rational treffen. Gewiss, hinterher begründen wir sie (meist) rational, jedoch treffen wir sie höchst irrational.

Und dazu liefert und Dan Ariely wunderbare Beispiel und sozialwissenschaftliche Experimente. Oft genug fühlte ich mich auch ertappt bei meinem Verhalten, warum ich was warum weshalb bevorzuge. Oder was die wirklichen Gründe sind, warum ich gerade dieses Produkt bevorzuge und das andere eben nicht.

Schauen wir mal rein.

 

 

Wer ist der Autor?

Dan Ariely ist Professor für Verhaltensökonomie. Er leitet die Forschungsgruppe eRationality am Massachusetts Institute of Technology (MIT). Zugleich lehrt er an der Sloan School of Management. Derzeit ist er Professor für Verhaltensökonomie an der Duke University in North Carolina.

 

Das Buch

Dan Ariely hat unzählige Forschungsexperimente durchgeführt, um unser aller Konsumverhalten besser zu verstehen. Sein Fazit: Wir verhalten uns da alle sehr irrational, aber vorhersehbar irrational.

Ein Bespiel: Wie wird unser Kaufverhalten beeinflusst, wenn wir dazu noch etwas gratis dazubekommen? Wähle ich in einem Restaurant anders aus, wenn bei einem Menü z.B. das Getränk inclusive ist? Oder bei einem Auto die ersten 2 Ölwechsel gartis? Die Antwort: Aber klar doch!

Und da stellt sich für uns die Frage, ob wir bei unseren Seminarpreisen vielleicht noch ein gratis Nachcoaching anbieten sollten. Hat das Auswirkungen? Anscheinend schon, wenn wir dem Buch Glauben schenken dürfen.

Überhaupt die Preisgestaltung: Eine bekannte Kopfschmerztablette für 50 Cent wirkt besser als eine für 1 Cent. Wissenschaftlich anhand von Fallstudien untersucht.

Und so geht es weiter mit den verblüffenden Interpretationen der Forschungsergebnisse. Das Schöne daran ist: Dan Ariely gibt uns auch Tipps, wie wir aus diesen Fallen auch wieder herauskommen können.

 

Fazit

Das Buch ist spannend und witzig geschrieben. Darüber hinaus sehr lehrreich, zumindest für mich. Ich überlege es mir in Zukunft sehr genau, ob ich durch die halbe Stadt fahren sollte, nur um einen Gutschein für eine Gratisprobe abzuholen.

 

Hier finden Sie eine Leseprobe des Buches.

Dan Ariely hat auch eine tolle Website. Schauen Sie mal rein.

Das Buch kostet 19,95 Euro und kann über amazon bestellt werden. Ach ja, bei amazon müssen Sie ab einem bestimmten Bestellwert keine Portogebühr bezahlen. Hat das Einfluss auf das Kaufverhalten? Und wie! Das können Sie bei Dan Ariely nachlesen.

1 Kommentar zu „Buchbesprechung: Dan Ariely – Denken hilft zwar, nützt aber nichts“

  • 1

    Na, dann habe ich ja bei meinen Persönlichkeitsseminaren alles richtig gemacht. Zum einen biete ich schon seit Jahren ein kostenloses Telefon-Coaching an, das jeder Teilnehmer nach dem Seminar nutzen kann, um Fragen bei der Umsetzung der Seminarinhalte mir mit zu besprechen. Auf Wunsch auch per Skype mit Video.
    Zum anderen biete ich eine 100%-Zufriedenheitsgarantie. Meine Seminare dauern drei Tage. Wer nach eineinhalb Tagen mit dem Erlebten nicht zufrieden ist, kann gehen und bekommt den gesamten Teilnehmerpreis zurück. Das ist zwar noch nie in Anspruch genommen worden aber von einigen Teilnehmern höre ich, dass diese Garantie ihnen den Entschluss zum Seminarbesuch erleichtert habe.

    Danke für den Hinweis und die Besprechung des Buchs. Werde es mir gleich zu Weihnachten wünschen.